העסק שלך

 סידרת מאמרי הדרכה להקמה ופיתוח של עסק חדש

 

פגישת המכירות הראשונה

 

 

עוד בנושא זה:

העסק שלך

האם כל אחת יכולה להצליח?

איך תבני עסק משגשג

שווקי את עצמך חינם ברשת

בואי נעשה עסק משלך

עסקאות ברטר

בלוג לקידום העסק שלך

עצות רגישות לניהול עסק

המיתון כבר כאן!

ואלה שמות

מיתוסים על יחסי ציבור

 

הכסף שלך:
מסגרת האשראי שלנו 2006

אישורי שהיה לפחד

לשמור על ערך הכסף

לא גומרים ת'חודש

ענייה עשירה ומבוססת

הבנק לא מאפשר להגדיל את האוברדרפט

איך אוכל להמשיך ברמת החיים שלי?

את מחליטה כמה מס לשלם!

 

הנה את מתקדמת בדרך הנכונה: כבר שקלת האם את מתאימה להקמת
עסק, וגם נתת את דעתך לשמונה שגיאות נפוצות בהקמת עסק; נעזרת
במקורות המידע שלנו לקראת צעדייך הראשונים, ולקחת לתשומת ליבך
את 8 הצעדים הראשונים לקראת דרכך החשובה. ואפילו הכנת
תוכנית עיסקית...


והנה את יוצאת לפגישת המכירות הראשונה שלך. האם לקחת בחשבון את
המרכיבים החשובים של פגישה כזו? מה עשית כדי לוודא שהיא תצליח?
כל בעל עסק קטן הוא איש המכירות של עצמו, 24 שעות ביממה, 7 ימים
בשבוע!

לעיתים את מקדישה ימים רבים או שעות ארוכות לתכנון פגישת מכירה,
וחשוב לך לצאת ממנה עם עיסקה סגורה. מכירה אחת בודדת גם עשוייה
להביא לך שנים רבות של הצלחה ולקוחות חדשים רבים.

הנה הנה מספר מרכיבים חשובים היכולים למקסם את תוצאות הפגישה:

יעד כתוב: הכיני רשימה של יעדים והציצי בה בשעת הפגישה. דעי בדיוק מה 

את רוצה להפיק מן הפגישה, וכווני אל יעדייך.

ניתוח צרכים של הלקוח ושאילת השאלות הנכונות: חשוב להכיר את צורכי 

הלקוח לפני הפגישה הראשונית איתו. עשי עבודת מודיעין ובואי מוכנה! דעי 

מראש מהן נקודות השוני בינך לבין מתחרים, והבליטי אותן.

הביאי משהו להראות ללקוח: דוגמית, "דמו", או מצגת כלשהי הממחישה
את המוצר או השירות שאת מציעה ללקוח. "טוב מראה עיניים" הוא כלל
חשוב מאד במכירה!

צפי לחששות והתנגדויות של הלקוח: אנשי עסקים רבים הם "שבעי אנשי
מכירות". הם מקבלים במשרדם אנשים רבים המציעים להם מוצרים או
שירותים שאינם זקוקים להם, ורגילים כבר להתנגד או לשלח אותם הביתה.
צפי לכך, והכיני את עצמך לענות על כל השאלות שיעלו מחששותיו של הלקוח.

לימדי אסטרטגיות לטיפול בהתנגדויות. ראי כל התנגדות כרצון להבין יותר
על המוצר
\שירות שלך!

תועלות משמעותיות ללקוח: במוצר או בשירות שלך חייבות להיות תועלות
עבור הלקוח. אחרת - מדוע שהוא ירכוש אצלך ולא אצל מתחרייך? עיזבי את
מה שאת חושבת על המוצרשירות שלך. חישבי על מה הלקוח רוצה ממנו.
 

המחשת הערך הכספי: עליך להמחיש ללקוח מהו הערך המוסף שהוא יפיק 

מן המוצר\שירות שלך ומהשקעתו בך. הנקודה החשובה היא לא מה את תעשי

ותתני לו, אלא מה הוא ירוויח מכך.

טכניקות "סגירת" עיסקה: גם אם הלקוח יאהב את המוצר\שירות שלך,
עדיין זה לא "כסף בבנק". עליך לתרגל טכניקות של סגירת עיסקה ולצאת מן
הפגישה עם התחייבות כלשהי, בכתב או אחרת, עם לוח זמנים לביצוע, וכד'.

הכנה להפתעות אפשריות: מעבר לכל הנ"ל - תמיד ייתכנו הפתעות שונות
ומשונות. ייתכן והלקוח ייקרא מן הפגישה לפעילות דחופה; או שישאל אותך
שאלה שאינך יודעת לענות עליה; או שדבר בלתי צפוי אחר יקרה. מה תעשי
במיקרה כזה? הכיני "תוכניות מגירה" להתמודדות עם הפתעות לא רצויות. 

 

עוד רעיונות מבריקים:
תן-וקח: כאשר את נותנת דבר מה, תמיד נסי להשיג משהו בתמורה
מהלקוח. דוגמאות:
נתת ללקוח דוגמה מהמוצר - נסי להשיג הסכמה לבדיקה מעשית של המוצר.
ערכת עבורו הדגמה של המוצר - נסי להשיג הסכמה לרכישת המוצר אם
ההדגמה תצליח.
נתת קטלוג - נסי להשיג פגישה בתמורה.
נתת הנחה - דירשי הזמנה גדולה יותר תמורתה.
הזמנת את הלקוח למשקה - השיגי ארוחת ערב.
סיפקת פיתרון לבעייה של הלקוח - השיגי תשלום בתמורה.

 מעובד בהשראת הספר
"How to Become a Rainmaker"
by Jeffrey Fox
 

  ____________________________

תגובות: כיתבי אל האתר                                           שילחי לחברה

 

__________________________________________